9900원의 심리학
명품 매장이 1층에 있는 이유는 100만 원 짜리 가방을 본 후 30만 원의 가방을 본다면 상대적으로 저렴하게 느껴지는 앵커링 효과 때문입니다.
가성비의 진실
우리는 소비를 할 때 소비에서 얻게 되는 효용을 극대화하는 경제적 선택을 한다고 생각하죠. ‘가성비가 좋다’ 라는 표현을 쓰면서요. 그런데 이런 합리적인 선택이 사실은 심리적 착각에 의한 것이며, 기업의 치밀한 마케팅으로 선택되는 것일 수도 있습니다. 근교 아울렛에서 ‘70% 세일’이라는 문구에 이끌리듯 명품 매장에 들어간 경험, 한 번쯤은 있지 않은가요? 높은 할인율에 사지 않는다면 손해를 보는 것 같은 마음에 소비 욕구가 솟아오르죠.
심리학에서는 어떤 정보나 자극이 개인의 행동, 판단, 혹은 의사결정에 영향을 미치는 현상을 ‘프라이밍 효과’라고 합니다. 이는 사전에 제시된 정보가 그 후의 판단이나 행동에 영향을 미치는 것을 의미하죠. 할인 행사는 일반적으로 긍정적인 감정을 유발하며, 스트레스를 해소하거나 보상감을 주는 역할을 합니다. 또한 기간이 정해져 있고 내가 그 기간 내에 방문했다면 이를 ‘특별한 기회’로 인식하는 거죠. 비록 다음 달에도 똑같은 할인 행사를 한다고 해도 지금 당장이 특별해지는 겁니다.
50% 세일 VS 30% + 20% 추가 세일
할인을 염두에 두고 온 아울렛이어도 ‘추가’ 라는 마법의 단어가 붙으면 소비 심리가 발동합니다. 한 번쯤 생각해봤을 계산50% 세일과 30% 세일 후 20% ‘추가’ 세일하는 상품 중 어느 쪽이 더 저렴할까요? 예시를 통해 할인율을 계산해 봅시다.
정가 100,000원의 신발이 있습니다.
A. 아울렛에서는 50% 할인 = 50,000원.
B. 아울렛에서는 30% 할인 = 70,000원 + 20% 추가 할인 = 56,000원.
자, 같은 50% 정도의 할인을 받았다고 생각했을 때
어느 곳에서 구매하는 것이 ‘추가’ 할인의 함정에 빠지지 않을지 명확해 보이지 않나요?
잘 샀다는 착각
숫자를 이용해 소비자의 심리를 이용하는 경우는 흔하게 찾아볼 수 있습니다. 편의점에서부터 대형 마트까지 쉽게 볼 수 있는 1+1, BOGO(Buy one Get one free)마케팅이죠. 이런 파격적 할인에도 기업은 손해를 보지 않는다고 합니다. 행사 직전에 정가를 올리거나 유통기한이 임박한 상품, 재고 소진 등을 이유로 미끼 상품을 제시하는 거죠. 가짜 할인을 해도 소비 심리만 잘 이용하면 소비자도 만족하고 기업도 만족하는 재밌는 현상이 일어나는 겁니다. 합리적인 소비라고 착각하게 만드는 경우도 있습니다. 물건의 가격대가 다양하게 형성될 경우 가장 비싼 것과 가장 싼 것의 중간 가격을 고르는 ‘타협효과(compromise effect)’가 일어납니다. 이는 소비자들이 중간 가격대의 제품을 더 선호하는 경향을 말합니다. 기업은 이를 이용하여 제품 포지셔닝과 가격 조정을 하고, 소비자는 적당한 가격에 소비했다 라는 착각을 일으키는 거죠.
명품 매장은 왜 1층에 있나요?
백화점이나 아울렛에서의 매장 배치도는 소비에 중요한 영향을 줍니다. 1층에서 100만 원의 가격을 확인한 후 30만 원의 가격을 본다면 상대적으로 저렴하게 느껴져 구매의사가 높아진다는 겁니다. 그 이유를 행동경제학과 심리학에서도 자주 쓰이는 ‘앵커링 효과(Anchoring effect)’로 설명해 볼 수 있습니다. 최초 습득한 정보에 얽매여 크게 벗어나지 못하는 현상을 의미하죠.
24인치 허리를 인증하는 방법
개인이 소비를 통해 욕망을 이루는 경우도 있습니다. 명품 가방을 사고 외제차를 구입하며 상류계급 의식을 가지는 것을 심리학에서는 ‘파노플리 효과’라고 합니다. 특정 집단에 소속되고 싶어하는 욕망이 소비로 표현되는 것이죠. 샤넬 자켓, 에르메스 가방, 반클리프 목걸이 등 브랜드가 주는 이미지를 기대하고 구매하는 겁니다. 물론 기업도 이 효과를 활용한 마케팅을 합니다. 대표적으로 게스 청바지 사는 한 때 24인치 미만의 청바지만 제작했었죠. 게스 로고가 있는 청바지를 입는다면 허리 둘레가 24인치 미만이구나! 생각하게끔요.
이렇듯 평소에 합리적 소비를 하던 사람이든 아니든 소비에는 뇌와 마음을 움직이는 심리학적 요소가 곳곳에 숨어 있습니다. 소비를 하는 목적과 가치, 내 취향과 개성을 알고 소비한다면 수많은 행동경제학과 심리학 이론에도 편승하지 않는 똑똑한 소비를 할 수 있을 것입니다.
9900원의 심리학
명품 매장이 1층에 있는 이유는 100만 원 짜리 가방을 본 후 30만 원의 가방을 본다면 상대적으로 저렴하게 느껴지는 앵커링 효과 때문입니다.
가성비의 진실
우리는 소비를 할 때 소비에서 얻게 되는 효용을 극대화하는 경제적 선택을 한다고 생각하죠. ‘가성비가 좋다’ 라는 표현을 쓰면서요. 그런데 이런 합리적인 선택이 사실은 심리적 착각에 의한 것이며, 기업의 치밀한 마케팅으로 선택되는 것일 수도 있습니다. 근교 아울렛에서 ‘70% 세일’이라는 문구에 이끌리듯 명품 매장에 들어간 경험, 한 번쯤은 있지 않은가요? 높은 할인율에 사지 않는다면 손해를 보는 것 같은 마음에 소비 욕구가 솟아오르죠.
심리학에서는 어떤 정보나 자극이 개인의 행동, 판단, 혹은 의사결정에 영향을 미치는 현상을 ‘프라이밍 효과’라고 합니다. 이는 사전에 제시된 정보가 그 후의 판단이나 행동에 영향을 미치는 것을 의미하죠. 할인 행사는 일반적으로 긍정적인 감정을 유발하며, 스트레스를 해소하거나 보상감을 주는 역할을 합니다. 또한 기간이 정해져 있고 내가 그 기간 내에 방문했다면 이를 ‘특별한 기회’로 인식하는 거죠. 비록 다음 달에도 똑같은 할인 행사를 한다고 해도 지금 당장이 특별해지는 겁니다.
50% 세일 VS 30% + 20% 추가 세일
할인을 염두에 두고 온 아울렛이어도 ‘추가’ 라는 마법의 단어가 붙으면 소비 심리가 발동합니다. 한 번쯤 생각해봤을 계산50% 세일과 30% 세일 후 20% ‘추가’ 세일하는 상품 중 어느 쪽이 더 저렴할까요? 예시를 통해 할인율을 계산해 봅시다.
정가 100,000원의 신발이 있습니다.
자, 같은 50% 정도의 할인을 받았다고 생각했을 때
어느 곳에서 구매하는 것이 ‘추가’ 할인의 함정에 빠지지 않을지 명확해 보이지 않나요?
잘 샀다는 착각
숫자를 이용해 소비자의 심리를 이용하는 경우는 흔하게 찾아볼 수 있습니다. 편의점에서부터 대형 마트까지 쉽게 볼 수 있는 1+1, BOGO(Buy one Get one free)마케팅이죠. 이런 파격적 할인에도 기업은 손해를 보지 않는다고 합니다. 행사 직전에 정가를 올리거나 유통기한이 임박한 상품, 재고 소진 등을 이유로 미끼 상품을 제시하는 거죠. 가짜 할인을 해도 소비 심리만 잘 이용하면 소비자도 만족하고 기업도 만족하는 재밌는 현상이 일어나는 겁니다. 합리적인 소비라고 착각하게 만드는 경우도 있습니다. 물건의 가격대가 다양하게 형성될 경우 가장 비싼 것과 가장 싼 것의 중간 가격을 고르는 ‘타협효과(compromise effect)’가 일어납니다. 이는 소비자들이 중간 가격대의 제품을 더 선호하는 경향을 말합니다. 기업은 이를 이용하여 제품 포지셔닝과 가격 조정을 하고, 소비자는 적당한 가격에 소비했다 라는 착각을 일으키는 거죠.
명품 매장은 왜 1층에 있나요?
백화점이나 아울렛에서의 매장 배치도는 소비에 중요한 영향을 줍니다. 1층에서 100만 원의 가격을 확인한 후 30만 원의 가격을 본다면 상대적으로 저렴하게 느껴져 구매의사가 높아진다는 겁니다. 그 이유를 행동경제학과 심리학에서도 자주 쓰이는 ‘앵커링 효과(Anchoring effect)’로 설명해 볼 수 있습니다. 최초 습득한 정보에 얽매여 크게 벗어나지 못하는 현상을 의미하죠.
24인치 허리를 인증하는 방법
개인이 소비를 통해 욕망을 이루는 경우도 있습니다. 명품 가방을 사고 외제차를 구입하며 상류계급 의식을 가지는 것을 심리학에서는 ‘파노플리 효과’라고 합니다. 특정 집단에 소속되고 싶어하는 욕망이 소비로 표현되는 것이죠. 샤넬 자켓, 에르메스 가방, 반클리프 목걸이 등 브랜드가 주는 이미지를 기대하고 구매하는 겁니다. 물론 기업도 이 효과를 활용한 마케팅을 합니다. 대표적으로 게스 청바지 사는 한 때 24인치 미만의 청바지만 제작했었죠. 게스 로고가 있는 청바지를 입는다면 허리 둘레가 24인치 미만이구나! 생각하게끔요.
이렇듯 평소에 합리적 소비를 하던 사람이든 아니든 소비에는 뇌와 마음을 움직이는 심리학적 요소가 곳곳에 숨어 있습니다. 소비를 하는 목적과 가치, 내 취향과 개성을 알고 소비한다면 수많은 행동경제학과 심리학 이론에도 편승하지 않는 똑똑한 소비를 할 수 있을 것입니다.